Cómo sacar partido a las redes comerciales externas

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La externalización de servicios es una tendencia creciente. ¿Pero por qué no externalizar también nuestra red de ventas? Puede ser una buena manera de introducir un producto en una zona nueva para nosotros sin arriesgar demasiados recursos.

Las redes comerciales mediante representantes son una manera sencilla de contar con una fuerza de venta plenamente operativa en poco tiempo y con un coste muy inferior al de tener comerciales en nómina. Son muy útiles cuando lanzamos productos o servicios o si buscamos la implantación en una nueva zona o sector.

El consultor Raúl Panadero afirma: “Los representantes son independientes de la empresa y suelen ser multicartera (tienen productos de varias compañías). Los productos deben ser complementarios y no suponer competencia alguna entre sí. Por ejemplo, la cartera de un agente del sector de alimentación que tenga como clientes objetivo ‘distribución clásica’ y ‘hostelería’ podría estar compuesta por una fábrica de productos cárnicos, una empresa de elaboración de quesos, otra de productos gourmet y una bodega”.

Los ingredientes esenciales

Para que una red de agentes representantes funcione adecuadamente son necesarios estos ingredientes:

Una buena selección. Panadero recomienda “recabar la mayor información posible acerca de experiencia, tipo de clientes, productos que tiene en cartera, ámbito de actuación, etc. Se pueden obtener candidatos a través de anuncios en prensa, Internet y colegios oficiales, así como en empresas de selección de personal o trabajo temporal. El mayor problema es que la mayoría de candidatos no son representantes, sino trabajadores que buscan un puesto como comercial clásico. Las empresas especializadas en desarrollo de redes comerciales trabajan únicamente con agentes comerciales y representantes”.

Invertir en la red. “Es un error pensar que las redes no tienen coste alguno. Aunque estos agentes sean independientes, la empresa tendrá que invertir en formación, muestras, catálogos, visitas a la zona, publicidad… La inversión en márketing y el reconocimiento de marca es uno de los aspectos que valoran los representantes a la hora de hacerse cargo de una cartera. Y la formación debe ser continua, pues se debe transferir al agente información técnica de los productos y servicios igual que en una red propia”, afirma Panadero.

Ventajas claras

La principal ventaja de una red externa es que se aligeran los costes fijos en la empresa. Por ejemplo, el que supone la nómina de comerciales en plantilla se convierte en una partida flexible ligada a la evolución de los resultados, algo que constituye una ventaja importante en un periodo de crisis como el actual. “El mantenimiento de la red está supeditado a las ventas obtenidas, por lo que la empresa reduce su riesgo en épocas de poco volumen”, afirma Panadero.

Agilidad en la expansión. Es una fórmula recomendable para empresas en fase de crecimiento. “Los agentes aportan su cartera de clientes, por lo que en un lapso de tiempo breve la empresa pasa a contar con un volumen importante de clientes potenciales”.

Redes de temporada. El experto David Núñez señala: “Hay empresas que tienen temporadas específicas de venta a las que les interesa tener una persona con la seguridad de que durante esos meses harán un buen trabajo desde el primer día”.

La experiencia de los agentes. Carretero destaca “el conocimiento sobre el mercado local y sobre productos y precios de los agentes. Su experiencia les permite prever las posibilidades de éxito de una cartera de productos en su zona”

Subcontratarlo todo

También existe la posibilidad de externalizar completamente las ventas a través de empresas especializadas en la comercialización. Nuñez explica que se trata de “ofrecer la posibilidad a las empresas de crear un red comercial para poder implantar un sistema de comercialización. Las empresas nos contratan para implantar un nuevo producto o ir a sectores en los que no están presentes y a los que no pueden llegar con su red de comercialización. Quienes optan a ello son empresas que pueden tener un departamento comercial, pero no una dirección comercial, un back office o un generador de bases de datos e interoperadoras que gestionen la agenda. Empresas como la nuestra se encargan de todo con un precio más reducido y sin ataduras. Cada proyecto es diferenciado, ya que hay empresas que quieren que hagamos el trabajo y tengamos un reunión semanal en la que pasemos un informe, mientras que otras prefieren un proyecto llave en mano. Así, si son tres meses de proyecto, acordamos unos objetivos de venta y posicionamiento de marca, y al final del periodo entregamos el trabajo realizado”.

A tener en cuenta

Aunque sea muy similar a los casos en los que se dispone de una estructura comercial propia, las redes comerciales mediante agentes representantes suponen algunas diferencias respecto a aquéllas.

Vinculación con la empresa. La relación entre la empresa y el representante se rige por un contrato mercantil en el que se estipulan, entre otras cláusulas, las condiciones económicas, comisiones, descuentos, forma de pago y zona de exclusividad. Este tipo de contratos se denomina de agencia.

 
Fórmula de cobro. El tipo de remuneración más común es la comisión pura, también hay empresas que ofrecen una cantidad fija para que el agente pueda costearse parte de sus gastos.

Inconvenientes

Subcontratar las redes comerciales a través de agentes conllevan ciertos inconvenientes. A continuación reseñamos los más significativos

Menor control e independencia

Como es lógico, este tipo de redes externas presentan también algunas desventajas frente a las estructuras convencionales de comerciales en plantilla. Cada empresa deberá valorar sus pros y contras para optar por una u otra fórmula.

Representantes compartidos.
Panadero recuerda que el volumen potencial de venta “será menor, ya que la dedicación del representante no es exclusiva y debe repartir su tiempo entre las diferentes representaciones de su cartera”.

Control más complejo.
“El control de la red comercial es más complejo, ya que los agentes configuran su agenda conforme a sus propios objetivos, por lo que el responsable de la red depende en parte de sus agentes para planificar su calendario. Llevar un control de la actividad de los mismos es complicado y, además, la resolución de incidencias puede retrasarse más de lo conveniente”, reseña Carretero.

Independencia de los agentes.

“Al ser independiente, el representante gestiona su firma de trabajar, así como el tiempo y los recursos invertidos. En este sentido, no es posible fijar unos mínimos
de producción”, explica.

Un estilo heterogéneo.
“Cada agente desarrolla durante su carrera un protocolo de venta que es difícilmente modificable por la empresa. Así, la imagen que percibe el cliente final puede ser muy diferente en diversas zonas geográficas”, puntualiza.

Noticia extraída de: emprendedores.es